『一店舗経営のすすめ』meme mag掲載最終話、他7エピソードは河原永吾氏の同タイトル著書でお確かめを

最終話　一店舗に戻して

持ち直すの巻

　ある日、私のところに、１人の美容室経営者からコンサルティングの依頼が来ました。

　彼は街の中心部から少し離れた場所に、40坪ほどのおしゃれなカフェ風のサロンを２軒と、もう少し駅寄りに、一戸建ての小さなサロンの計３店舗を経営していました。

　純売上高は1億2000万円以上。30人のスタッフが在籍(※1)し、地元や美容業界ではかなりの有名店。そんな同業者憧れの彼が、私に決算書と試算表一式を差し出し、うつむき加減に話し始めたのです。その内容は想像を絶するものでした。

　まず、年間の変動費（材料費）の平均が25％以上(※2)もありました。そして営業利益が1300万円の赤字(※3)、長期借入金は6000万円を超えていました。

　話を聞いているといろんなことが見えてきました。

　１店舗目は瞬く間に年商7000万円を超え、その勢いのまま近隣に同じサイズの2店舗目を出したところ、売上が分散され、２店舗で7000万円になってしまったこと。そして、さらにスタッフが増え年商１億2000万円を超えたところで３店舗目を出した(※4)ものの、初月から赤字続き。そして極め付きは、1000万円を超える不良在庫の山でした(※5)。

　スタッフ間の内情はというと、サロンを統括していたトップスタイリストのパワハラがひどく、また、何人もの女性スタッフと関係を持っていて、社内の人間関係はめちゃくちゃ(※6)でした。オーナー自身もストレスから、たびたびスタッフにつらく当たってしまう状況が続いていました。

　また、オーナーの決断力のなさから対策が後手に回り、年間赤字は2400万円に膨らみ、合計4000万円近くの累積赤字を出してしまいました。この会社は資本金300万円でしたので、債務超過は3500万円を超えてしまいました(※7)。私にコンサルティングの依頼が来たのはこの時期です。

　その後、スタッフが次々と辞めていきました。それに伴い店舗も手放し、もともとあった最初の1店舗だけにし、スタッフは９人に。しかし、残ったスタッフはすくすくと育ち、規模は縮小したものの、客数は減りませんでした。さらに店舗の売却益と固定費削減で、経常利益は爆発的にＶ字回復。4000万円以上の累積赤字は消えてなくなりました。

　サロン経営とは、規模や年商ではなく、「利益」こそが重要であることを示すお話で、この連載の最後を締めくくります。

失敗のポイントはどこかな？
エピソードを読み解いてみよう。

（※1） この売上に対してこのスタッフ数だと、月当たりの生産性は33万円しかありません。社会保険未加入のサロンですら生産性40万円を切ると赤字なのです。数字の大きさに惑わされてはいけません。

（※2） 店販を除く変動費（材料費）は、売上に対して10％未満が適正ですので、25％のうちオーバーしている15％を年商から円換算すると、1800万円になります。つまりこれだけでも年間1800万円の損失が起きていることになります。この材料費の適正値は美容業特有の比率なので、よほど業界に精通している親身な税理士を付けていない限り、誰も指摘してくれません。メーカーやディーラーも販売するのが仕事ですので、なおさらのこと注意してくれません。

（※3） このサロンの資本金は300万円でしたので、1000万円の債務超過ということになります。いわゆる「倒産予備軍」として金融機関に見られますので、融資が非常に受けにくくなります。つまり〝輸血〟ができないわけです。

（※4） 「店舗が増えるともうかる！」と思っている経営者が非常に多い気がしますが、大間違いです。店舗が増えたら、売上が伸びる反面、固定費は倍になります。いかに固定費を抑えて、売上でなく「利益」を出すか…。よーく考えましょう。

（※5） 返品するか売り切りましょう。そうすれば最低1000万円が手に入ります。

（※6） これ、非常に多いケースです。管理職に就ける人を、個人売上の高さと、オーナーとの関係性の良さだけで決めるからこうなります。部下は自分の鏡です。自分の行ないをよーく見つめ直しましょう。

（※7） このサロンは、もうけたお金をちゃんとためていました。実に4000万円近くの貯蓄があったのです。だからこの状況でも生き長らえることができました。ちょっともうかると、すぐ車や時計、ゴルフや旅行など、消費・浪費に走るプレイングオーナーが非常に多い。P／L経営ではなく、B／S経営ができる経営者が本物です。

河原氏が考える
「１店舗でほぼ確実に成功できるサロン(経営者)」の共通点

• ＜ロジック面＞
• 独立前のプレイングオーナー個人の指名技術売上が150万円以上あること
• 店舗家賃がひと月の総技術売上に対して10％以下であること
• セット面数が「家賃(駐車場代込) ÷ ５」の数以上あること【ex.20(万円) ÷ ５＝４面】
• 店舗工事などの総初期費用が技術売上の５ヵ月分以内であること
• 初回の金融機関からの借り入れの返済期間が5年以内に設定してあること
• 個人での開業～法人成りの４年間(消費税免除期間)のうちに無駄遣いをせず預金を増やすこと(最低1000万円を貯蓄)
• 店販を除く材料費が売上に対して10％以下であること
• 広告宣伝費が売上に対して５％以内であること
• 社長給与が総技術売上に対して15％以内であること
• 労働分配率が40％以内であること
• 節税はしても、脱税はしないこと

• ＜マインド面＞
• 経営の目的とゴールを明確にしていること
• 見栄を張らないこと
• 利益をきちんと出している成功者の先輩（助言者）を持つこと
• 迷った時は成功者の助言に従うこと
• 広告に依存した集客をしないこと
• Ｐ/Ｌ(損益計算書)とＢ/Ｓ(貸借対照表)をちゃんと理解すること
• 家族と社員とお客さまに、平等に接すること
• 失敗したら必ず振り返りをして、自分の問題と捉えること
• お金もうけを「悪」と捉えないこと
• ちゃんとした税理士を雇うこと
• 自分中心ではなく、他人の目線で物事を考える努力をすること

• ［参考］今回のサロンの立て直しの履歴
• 第一に1000万円以上ある在庫の整理と店販と材料費の見直し
• ３号店の閉鎖と売却
• サービス残業の廃止と完全週休２日制の導入
• 店舗の休業日の撤廃
• 役員報酬の50％削減
• 社長のみでの深夜営業の導入
• ２号店の閉鎖と売却
• 社長とスタッフとのコミュニケーションの見直しと、社長の行動と発言の改善
• 客単価の見直し(客単価1000円UP)と顧客対応の見直し
• 会社全体の行事の撤廃(休日を使った入社式や合宿)や、それに伴う仕組みの見直し
• 助成金が受けられるように、給与形態や労働条件、就労規則を変更し、合計1200万円の受給に成功

　一店舗経営に徹すれば、

美容室はまずつぶれない

以前もこの「まとめ」でお伝えした通り、現在、多店舗展開しているサロンで、利益を出し続けているケースはほんの一握りです。人件費の高騰と社会保険の義務化により、美容室経営のみに徹した店舗展開やFC展開で利益を出すことは非常に困難なのです。しかし、一店舗経営は全く別です。固定費が圧倒的に低いからというのはもちろんのこと、やはり「経営とは経営者の意識次第」であるがゆえに、その経営者の意識が最も行きわたりやすいのが一店舗経営だから。オーナー自身が働いているその店、その現場は、おのずと質が高まるものです。逆に言うと、もし多店舗展開でオーナーより意識が高く、オーナー不在の店舗で大きな売上を上げている店長がいるならば…その店長は独立予備軍です（笑）。「たくさんの仲間が欲しい」という理由で組織の規模を大きくしようとする経営者がよくいますが、得てして「仲間」はしょっちゅう辞め、メンバーは入れ替わっています。それって「仲間」と言えるのでしょうか?　もうからない上に「仲間」がつくれていないとしたら、その多店舗展開って、一体、何なのでしょうか?なぜ、美容室を営んでいるのか。将来、自店をどんな形にしたいのか。もう一度原点回帰してみましょう。今の小さなサロンのまま、“質的に”発展した方が、自分も周りも幸せにできるかもしれません。声を大にして言いたい！「みんな目を覚ませ！」。全６回の連載、ありがとうございました。