ヘアスタイル

【vol.2】頭皮の悩みにアプローチ次世代ヘアケア提案レポート／en gran（東京都練馬区）・femme（京都府京都市）

潤う頭皮に導き、未来の髪を思いやるケアとして注目を集める「ルベルワン」。髪のみならず、頭皮ケアと連動する提案には慣れていない人も多いはず。導入サロンの取り組みから、お客さまに響くアプローチを学ぼう。

illustration_Yusuke Mashiba

◎CASE 3　en gran（東京都練馬区）

◆インタビュー　佐々木成寿さん
ささき・しげとし／1993年生まれ。北海道出身。国際文化理容美容専門学校卒業後、都内1店舗を経て、2018年に『en gran』入社。現在、同サロン店長。

佐々木　シャンプーやヘッドスパ施術を一番の売りにしています。カットは刃物を扱う施術、ケミカル施術に関しては不明瞭な化学物質を毛髪に塗布しているという感覚を少なからずお客さまに与えてしまいます。そのため、『en gran』では、シャンプー台を美容室で最もくつろげる場所と捉えて、そこでの施術に力を入れているんです。シャンプーヘッドにまでこだわり抜くため、タカラベルモントの『YUME』を導入しています。実際にお客さまに支持されていて、今ではスパ比率は45％まで伸びました。

佐々木　そうなんです。しかも全体のうち、「ルベルワン」を使用したスパ比率が40%。他に２種類のメニューがありますが、12月からこの数値を維持しているので、「ルベルワン」がいかにお客さまに受け入れられているかが分かります。

佐々木　スパでは不必要な汚れをオフする「酵素」、シャンプー単体の高い保湿効果を裏付ける「αGルチン」をキラーワードに説明すると、興味を持っていただきやすいです。また、「ルベルワン」のカタログと並べてシャンプーとヘッドスパのPOP をセット面の目につく場所に置くことで、提案のきっかけを創出しています。POPで目を引き、カタログを手に取っていただくことで、お客さまが気になったものを起点に提案でき、「売られている」感覚を与えずに商品の魅力を伝えられるわけです。

佐々木　今までのスパよりも髪のツヤが増し、根元がふんわり立ち上がると、うれしい声をいただきました。スパメニューの比率が高いサロンゆえに、お客さまの見る目は肥えているはず。「ルベルワン」自体に実感が伴う魅力があるからこそ、ここまでスパ比率を伸ばせたと思います。

「ルベルワンシャンプー」のPOPの1例。『モイスチュア』は保湿効果の高さ、『ボリューム』はハリコシアップ、『スリーク』はうねり解消、『ソフテン』はダメージケアなど、4種類それぞれの個性を表すキラーワードを使って記載。

■SALON INFORMATION［CASE 3］

en gran
所在地：東京都練馬区
スタッフ数：8人
セット面：8面
シャンプー台：3台

◎CASE 4　femme（京都府京都市）

◆インタビュー　林清馬さん
はやし・せいま／1978年生まれ。滋賀県出身。京都美容専門学校卒業後、京都市内1店舗を経て、2009年に『femme』、2019 年に同サロン2 階に『AMIES』をオープン。

林　メインの客層は20～40代ですが、オープンして13年経ち、お客さまの年齢層も徐々に上がることで頭皮ケアの重要性が高まったように感じます。特に最近は、毛髪と同時に頭皮ケアも行うことで、根本的に髪を美しくしたいという相談が多く、そのどちらもかなえられる「ルベルワン」の導入を決めました。

林　はい。「ルベルワン」を継続的に使用することで、長い目で見て、頭皮から美しい髪を育める状態に整えていくことを提案しています。医療ではないので、あくまで「そうなるであろう」という話ですが、2回に1回でも良いから、続けてほしいと訴えると、お客さまも未来への投資として受け入れてくれますね。

林　さらりとした質感が魅力です。先行して、ヘアケアがメインのルベル「ピトレティカ」のスパを導入していたので、髪をまとまりやすくするなら「ピトレティカ」、根元を立ち上げたいなら「ルベルワン」と、目指す仕上がりで2つのスパを使い分け、来店客全員に提案しています。シャンプーとしては、特に「ルベルワン」の『ソフテン』はやわらかいスタイルに動きを出したいときに相性抜群です。

林　酵素クレンジングはもちろん、シャンプーやトリートメントも、色持ちやカールに影響せず、仕上がりはブレません。以前はデザインを中心にした打ち出しでヘアケアに力を入れていなかったのですが、お客さまの反応を伺うと、スパメニューを導入して良かったと思っています。特に「ルベルワン」はたった4分のスパなので、ヘアカラーやパーマ施術で拘束時間が長くなる人にも提案しやすい。客単価も1,500～2,000 円ほど上がったので、今後も積極的に提案したいです。