メニューも、店販も、高リピート率が実現！サロンと自宅でかなう“カシミヤ質感”で売りをつくろう／木俣 翔 [MINX OVER］・藤井得全［Zen.］×アマトラ『aphia（アフィア）』

◎お客さま満足度の高い「aphia」とは？

今回、ハイダメージ毛に特化したアイテムが加わってリニューアルした「aphia」は、髪のハリ・コシをアップし、“やわらかく”仕上げるサロン＆ホームケアトリートメント。まずはアイテムの特長を押さえておこう。

【サロンケア】あらゆる髪を、やわらかいカシミヤ質感に導く

毛髪強度を上げつつ、髪をダメージから守るヘアケア製品は、仕上がりの質感が硬くなりがち。その概念を覆すのが「aphia」シリーズ。ダメージに備えるためにハリ・コシを出しながらも、しなやかでやわらかい質感が、他サロンとの差別化につながる。

4ステップのサロンケアでしなやかかつ、やわらかい質感に

硬過ぎない、やわらかい質感を売りにしながら、毛髪強度や疎水性を高める補修成分も配合した、4ステップのシステムトリートメント。まずは、サロンで展開する際の使用のポイントを紹介する。

【ホームケア】ホームケアと絡めた提案でサロンクオリティーを長持ちさせる

サロントリートメントだけでなく、デイリーケアまでそろえられるのが「aphia」の魅力。サロンでの仕上がりをその日限りにせずに、髪の状態に合わせたホームケアを合わせて提案することで、指通りの良い理想の質感を持続可能なものにし、顧客満足度も上げる！

サロンケアの特長を受け継ぐホームケアメンテナンスでデザインキープ！

サロンケアのイオン結合効果や、カシミヤケラチン PPTをはじめとした配合成分をデイリーケアにも踏襲！自宅でもカシミヤのような質感を長持ちさせる提案で、お客さま満足度をアップさせよう。

■RECOMMEND

髪の疎水性が高まるので、さまざまな髪質やクセがある中、標準的なピュアラインだけでも7～8割の人にアプローチできます。ディープラインが加わり、乾燥毛やハイダメージ毛といった残りの2割も対応可能に。（木俣 翔・MINX OVER）

お客さまが物足りなさを感じることがないよう、ホームケアはしっとりとした質感のラインをすすめることが多いですが、ディープラインは髪質によって重くなり過ぎてしまうこともなく、やわらかく仕上がります。（藤井得全・Zen.）

◎CASE 1_木俣 翔［MINX OVER］はこれを売りに！
リピート率80％の人気メニュー頭皮ケアとのセットトリートメント

まずはすでに店舗で取り扱っていたメニューとの組み合わせで、「aphia」サロントリートメントで売りをつくった木俣さんの実例をチェック！併せて基本的なトリートメント施術のポイントを学ぼう。

きまた・しょう／ 1986年生まれ。東京都出身。資生堂美容技術専門学校卒業後、2006 年に『MINX』入社。2019年より銀座二丁目店代表を務めた後、2023年に小澤晋規氏と東京・大手町に『MINX OVER』をオープン。

［SALON DATA］
MINX OVER
所在地：東京都千代田区大手町1丁目5-1 B1
スタッフ数：10人
セット面：8席
客層：30代後半～50代後半（木俣さんの個人データ）

悩みに寄り添うからこそ高価格帯の提案が響く

30代後半～50代後半がボリュームゾーンなのですが、白髪が気になる人が多いので、確実に1カ月、もっと早い人は2～3週間に1回は来店されます。髪の耐久力を考えても、サロンでのトリートメントやホームケアは必須で提案しますが、お客さま自身もエイジングを実感しているので、多少高くても現状が良くなるなら挑戦したいと思ってくれる人は多いです。

そんな中『MINX OVER』で、「aphia」と絡めて打ち出しているのが、頭皮の残留物質を除去するケアとの組み合わせ。カラーリング後に残留する頭皮上のケミカル物質や汚れは、放っておくと次回の施術でしみたり、ダメージ度合いを大きくしてしまう恐れも。ヘアカラーを短期間で繰り返すと、年齢とともに長くなるターンオーバーを追い抜いて施術するため、さらに残留物質が蓄積されると説明をすると、ヘアケアメニューの提案を受け入れてもらいやすいです。もちろん、頭皮だけでなく、髪のハリ・コシもアップし、薄毛や施術ダメージに備えられる点も好評！また、日頃からヘアアイロンでスタイリングしていたり、縮毛矯正や酸トリートメントをしていたりして、ゴワつきや硬さを気にする人も多いのですが、「aphia」の効果で根元からふんわりと立ち上がるやわらかい質感に導けます。

メニュー単価は少々高額ではありますが、費用対効果のバランスが良いのか、8割以上はリピートしてくれるんです。このサロンをオープンする前から、『MINX』で導入開始していて、そのときの設定価格は 13,000 円。導入前は最も高いヘアケアメニューの価格が10,000円だったので、単純に客単価も上がりましたね。（木俣）

■成功エピソード 1

軽い質感だからこそセットメニューも失敗しづらい

頭皮ケアと組み合わせるトリートメントは、「根元から塗布できる」「地肌への効果を妨げない」という2点が必要。しっとりしたタイプの粧材は頭皮への成分が反応し切らずに失敗することも。「aphia」は条件をクリアし、相乗効果で大人女性に響くメニューが誕生した。サロンワークでは『コネクト 1N』と『コネクト 2N』の前後に頭皮ケアを取り入れている。

■成功エピソード 2

店全体の単価が上がる足掛かりに

木俣さんは、『MINX OVER』のオープン以前から、『MINX』内でのメニューの考案に参加。当時の最高価格は1万円のため、頭皮ケアメニューを1万円以上にするのはリスキーという意見もあったが、導入後には1回はやってみようと思う人が続出。8割以上がリピートしたことで定番メニューに。さらに単価を引き上げるきっかけとなった。

■TECHNIQUE

hair design_Sho Kimata［MINX OVER］
make-up_Hina Kodama［MINX OVER］
photo_Yohei Kichiraku

BEFORE

やや細い髪質で、軟らかさは普通。毛量はやや少ない。毎日アイロンでスタイリングしており、熱によるダメージが見られる。前上がりのワンレンベースにカットし、表面と顔周りにレイヤーを施した。

AFTER

ミドルダメージ毛のため『コネクト 4α』で施術。レイヤーが生きる軽やかな質感で、なめらかな光沢が髪に宿った。『コネクト 5N』をホームケアとして週に1回使用すれば、質感は1カ月程度持続。

POINT PROCESS

『コネクト 1N』と『コネクト 2N』は根元から塗布してOK

シャンプー台で『コネクト 1N』、『コネクト 2N』の順に、ふんわりと立ち上がるように根元から塗布し、毛先まで揉み込む。傷んでいる部分は吸い込みやすいため、足りない場合は『コネクト 2N』が泡立つまで『コネクト 1N』を重ねる。

ATTENTION

『コネクト ＋N』は付け過ぎ注意！

ダメージレベルが高過ぎないため『コネクト 3N』、『コネクト 4α』の順に中間～毛先に塗布後、『コネクト ＋N』を重ねて水洗。質感が重くなり過ぎないよう、『コネクト ＋N』はもみ込まずに毛先10センチのみ塗布する。

◎CASE 2_藤井得全［Zen.］はこれを売りに！
安心して提案できるブリーチやヘアカラーデザイン

カラーデザインを売りにしているからこそ、「aphia」との出会いが衝撃的だったと語る藤井さん。その理由に迫りながら、カラーリングとヘアケアを組み合わせた施術のポイントも押さえておこう。

ふじい・とくまさ／1986年生まれ。福岡県出身。専修学校麻生ビューティーカレッジ（現・麻生美容専門学校）卒業。福岡県内1店舗、大阪府内1店舗、京都府内1店舗を経て、2017年に京都府内に『Zen.』をオープン。現在、美容室を9店舗、アイラッシュ＆ネイルサロン2店舗を展開。

［SALON DATA］
Zen.
所在地：京都府京都市中京区御池大東町590-2F（他、京都府内9店舗展開）
スタッフ数：5人
セット面：5席
客層：20代後半～50代（藤井さんの個人データ）

お客さまの確かな反応が提案の自信につながる

『Zen.』をオープンする前から、ブリーチを用いたカラーリングを提案することが多かったので、僕のお客さまもワントーンでは満足できず、デザインカラーを好む人が大半。自分とともにお客さまも年齢を重ねていくにつれ、施術に心強いケアアイテムがあればと長年思っていたのですが、そんな中出会った「aphia」が、初めて自信を持ってすすめられるトリートメントでした。

また、リニューアルを経て、ハイダメージ向けのアイテムがサロントリートメントとホームケアに加わり、さらに安心してヘアカラーをすすめられるようになりました。仕上がりのやわらかさやツヤ感は他の追随を許さないクオリティーだと思いますし、何よりスタッフとお客さまの反応が良い。高価格帯のサロントリートメントは失敗できないので、施術には自分が携わるようにしていたのですが、推奨の使用方法を守れば誰でも簡単に同じ質感に仕上がるのでスタッフにも任せら れます。しかも、「aphia」を用いたトリートメントメニューは施術後に8割以上のお客さまがリピートするという満足度の高さ！気になる質感の持ちも、お客さまの実感としては2週間程度と高評価です。今回提案したバレイヤージュは正直ブリーチすると持たないものの、自宅で『コネクト 5N』を使用してもらえば、しっかり2～3週間は質感が持続します。

そこまで店販に力を入れていた訳ではないのですが、お客さまが「aphia」のサロントリートメントに納得感を持っているからこそ、自然と店販にも興味を持ってもらえ、今では「aphia」の店販売上は、『Zen.』の総売上の20％を超えているんです。まさに良いことずくめです！（藤井）

■成功エピソード 1

お客さまの声を受けてブリーチの“後ろめたさ”が軽減

ダメージさせないカット技術と、安心してケアできる粧材があって初めてヘアカラーの提案ができる。そう感じるからこそ、使用するヘアケア剤に納得できず、後ろめたい気持ちでサロンに立っていた藤井さん。それを覆したのは、「aphia」のケア力だけでなく、色をジャマしない質感と「前回と同じものをやりたい！」というお客さまの声。

■成功エピソード 2

高い満足度のサロンケアだからこそ連動したホームケアをすすめやすい

「aphia」を用いたメニューはリピート率80～90％、髪質改善に特化した系列サロンでは酸熱系を押さえてリピート率90％に。施術の満足度が高いからこそ、連動したホームケアをすすめやすく、総売上の20％以上が店販売上。スタッフに店販の講習は行わないが、全員に試供品を配って使ってみることで皆が納得して提案できるように。

■店販のツボ

☆ゴリ押しせずに必要な理由を真摯に伝える

カウンセリング、施術中、仕上がりまでの合間にホームケアの必要性を説明。「カラーリングをしてどうなりたいのか」と投げかけたり、「ブリーチは決して安い金額ではない。維持できないともったい無い」と伝えたりなど、サロンを出た後を想像してもらうのが◎。

☆愛用品と天秤にかける際はコスパを気にする人も

粧材が何カ月持つのかを気にされるお客さまも。例えば、「ディープライン」であれば、ミディアムレングスで 1 個あたり1 ～ 1.5 カ月持つなど、目安も伝えると使用中のアイテムと比較しやすい。正直に伝えることで信頼感もアップ！

■TECHNIQUE

hair design_Tokumasa Fujii［Zen.］
make-up_Rina Shiina［Zen.］
photo_Masaya Izeki［Pelican West］

BEFORE

やや硬くて太い髪質。毛量は多い。裾は前上がりにグラデーションカットし、顔周りにレイヤーを施した。バレイヤージュを繰り返したハイダメージ毛で、毛先は 4 回程度ブリーチした18レベル。

AFTER

中間が14レベル、毛先が16レベルのピンクバレイヤージュにチェンジ！　ハイダメージ毛のため、『コネクト 4β』を使用。狙い通りの発色をキープしながら、触りたくなる質感をかなえた。

POINT PROCESS

カラーリング前に処理剤として「aphia」を活用

「aphia」で前処理し、内部補修。ヘアカラーのダメージに備える。シャンプー台で『コネクト 1N』、『コネクト 2N』の順に、根元～毛先に塗布後、水洗。ハイダメージ毛のため、出し惜しみせずに、たっぷりと塗る。

ATTENTION

ハイダメージ毛だがデザインを考慮して『コネクト ＋N』は不使用

ヘアカラー剤を流し、中間～毛先に『コネクト 3N』『コネクト 4β』の順に塗布して水洗。『コネクト ＋N』はハイダメージ毛向けだが、しっとりすることで暗く見える可能性も。今回は使用を避け、毛先の明るさをキープする

☆『コネクト 5N』はホームケアとしてお渡し

◎お問い合わせ先

株式会社アマトラ
TEL：03-6228-5685
HP：https://amatora.jp/
「aphia」ブランドサイト：https://aphia.jp/