ヘアスタイル

【vol.1】頭皮の悩みにアプローチ次世代ヘアケア提案レポート／MuNi（東京都渋谷区）・CLOUD（神奈川県横浜市）

潤う頭皮に導き、未来の髪を思いやるケアとして注目を集める「ルベルワン」。髪のみならず、頭皮ケアと連動する提案には慣れていない人も多いはず。導入サロンの取り組みから、お客さまに響くアプローチを学ぼう。

illustration_Yusuke Mashiba

◎CASE 1　MuNi（東京都渋谷区）

◆インタビュー　佐藤伸哉さん
さとう・しんや／1986年生まれ。山形県出身。日本美容専門学校卒業後、2017 年に『MuNi』入社。現在、同サロンジュニアスタイリスト。

佐藤　30～40代の方々が中心です。『MuNi』が打ち出すカットスタイルに惹かれて、約半数のお客さまは遠方からも足を運んでくれています。小さなサロンだからこそ、お客さまとアシスタントの距離は近く、スタッフ全員でお客さまの髪の相談に乗っています。

佐藤　30～40代はダメージよりもエイジングが気になる年齢。髪はもちろん、「髪の土壌」である頭皮ケアについて知りたいという人が多いですね。特に、かゆみやフケ、乾燥などが挙げられます。実は、私自身も「ルベルワン」を使用するまで、頭皮の乾燥に悩んでいました。

佐藤　そうなんです。頭皮ケアは対処療法ではなくトラブルを未然に防ぐための継続的なケアが必要で、サロンだけではなく自宅でのケアも欠かせません。その点、「ルベルワン」は毎日使うシャンプーで、頭皮ケアまでできるので、お客さまも続けやすい。シャンプーは潤いを育むことをベースにしながらも、髪質に合わせて4種類から選べます。ペタッとさせたくない方にはボリュームタイプをお勧めするなど、悩みに合わせて提案できるのが良いですね。

佐藤　SNS やポップに頼るだけではなく、施術中のお客さまとのコミュニケーションを何よりも重視しています。例えば、頭皮の悩みを伺ったら「ルベルワン」を勧めつつ、「最終的にはスタイリストに相談しましょう」と一言添えると、その場で「売られている」感覚を和らげられる。このように、スタッフの誰か1人が購入までつなげるというよりは、チームでの連携を心がけていますね。その上で、お客さまが「この人が選んでくれたから買おう」と思ってもらえるような関係づくりを常に意識しています。

お客さまが手に取りやすいセット面に、ブラシなどの道具とともに店販品を置くことでコミュニケーションのきっかけに。プロ仕様の製品と印象付けることで、お客さまの興味を引きやすくしている。

■SALON INFORMATION［CASE 1］

MuNi
所在地：東京都渋谷区
スタッフ数：4人
セット面：5面　
シャンプー台：2台

◎CASE 2　CLOUD（神奈川県横浜市）

◆インタビュー　玖津見文さん
くつみ・ふみ／1964 年生まれ。長野県出身。山野美容専門学校卒業後、埼玉県内1店舗、神奈川県内1店舗を経て、1997年神奈川県横浜市に『CLOUD』をオープン。

玖津見　誰に届けるべきかをはじめから決めつけずに、提案しながら整理していきます。「ルベルワン」は、まず「無料体験チケット」をお客さまに配り、反応を見ました。特に、「ルベルワン酵素クレンジング」の工程の1つである「耳ほぐし」に反響がありましたね。頭皮ケアの効能を、すぐにお客さまが実感することは難しいですが、数分程度の手軽なスパで、効果の期待感を高められます。

玖津見 　12月に250枚配布し、既に約80人に体験していただきました。7割の反応があれば、スタッフ1人あたり約20人のお客さまに提案の機会を創出できるので、どのような対応が喜ばれるのか、魅力的に感じるかのアイデアを、実践しながら模索しています。

玖津見 　特に最近は、敏感肌の人をはじめ過剰な洗浄をマイナスに捉える人が多いです。無料体験でも「ルベルワン」が ※従来よりも洗浄成分を大幅にカットしている点を軸に、「洗いすぎはダメ」と伝えると、お客さまに響きやすいことが分かりました。ただし、一度に製品を説明しすぎず、酵素の効能や幹細胞研究を応用しているなどのおすすめポイントを提案のたびに小出しに提示することで、徐々にお客さまの興味を引くようにしています。

※同社製品『イオセラムクレンジング』比 30％カット

玖津見 　はい。「ルベルワン」はシャンプー、トリートメントだけではなく、頭皮用美容液『エッセンス』や、アウトバストリートメントの『エマルションオイル』までそろっているので、提案の切り口には困りません。また、興味を持っていただいた人のリピートを促すには、手軽に購入できることも重要。店販以外の選択肢をお客さまに与えるために、タカラベルモントのサロン顧客専用ECサイト「ビューティシティ」の導入を検討しています。