ヘアスタイル

サロンでも、自宅でも「酸熱」を！デザインを楽しむためのニューアイテム／奥村一輝［K-two Esola 池袋店］、松永英樹［ABBEY］

アジア女性の美しさを最大限に引き出すヘアケアシリーズ「サブリミック」。中でも人気の「エアリーフロー」が2022年4月にリニューアルし、新アイテムも追加された。同製品が、サロンにもたらすメリットとは？奥村一輝さん［K-two Esola 池袋店］、松永英樹さん［ABBEY］のインタビューとともにお届けする。

■BRAND INFORMATION_1「サブリミックの特長」

サロンケアとホームケアの両軸でロイヤルカスタマーづくりをサポート！ 「サブリミック」は、サロンでケアされた美しい髪の状態が続くことで、来店する全てのお客さまに、ロイヤルカスタマーになってもらうためのヘアケアシステム。このたび、ホームケアラインの中でも人気の「エアリーフロー」がリニューアルした。

サロンケアの効果を長く持続させ美しい髪の状態を続かせる“ホームケア”
サブリミックエアリーフロー（2022年4月リニューアル発売）

効果実感の高い商品＆メニュー展開。最も美しい髪の状態をつくる“サロンケア”
サブリミックサロンソリューション（2019年5月発売）

■BRAND INFORMATION_2「新エアリーフローのメリット」

サロンもお客さまも幸せにする新機軸 新「エアリーフロー」とは何なのか。そして、私たちにもたらしてくれるメリットとは？ 2つのトピックに分けて見ていこう。

サブリミックのクセ・まとまりにくい髪用ライン「エアリーフロー」がリニューアル＆アイテム追加

「エアリーフロー」は扱いにくい髪の収まりを良くし、1日中扱いやすくする、「サブリミック」の人気ホームケアシリーズ。今回は、ボリュームが出やすい髪に向けた3アイテムが追加された。髪の広がりを抑えてサラサラした質感に導くトリートメントとマスク、さらに待望のオイルタイプのアウトバスが登場！

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ホームケアで髪の形状を整える！新生「エアリーフロー」3つのテクノロジー

熱補修成分がヘアアイロンやドライヤーに反応

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ホームケアで髪の形状を整える！新生「エアリーフロー」3つのテクノロジー

「エアリーフロー」を使用したときの、髪の内部構造のイメージ。毎日のスタイリングやケアで発生する「熱」とともに「水分」にも着目。扱いやすい髪を目指して多角的にアプローチする。

①髪内部から「やわらかさ」を持続
毛髪保湿成分「ソルビトール」が髪の内部をうるおいで満たし、ボリュームを抑えつつ、芯から扱いやすい髪に。

②熱を味方に！クセ、うねりのある髪の形状を整える
クセやうねりのある髪に「熱補修成分」がアプローチ。ダメージの原因にもなり得る「熱」を逆手に取り、髪をまとまりやすく。

③整えた髪の形状を湿気から守る！
「毛髪保護成分」が毛髪内の水分バランスを保ち、外部の湿気によるクセやうねりの戻りを防ぐ。朝、仕上げた状態が長時間持続。

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高単価ヘアケアメニューで新規来店・リピート率アップ

サロンの状況に合わせたメニュー展開が可能

「時短」施術でも高単価メニューを実現
「エアリーフロー」は、比較的短い時間（最低15分）でも効果を実感できる酸熱施術が可能。そのため、サロンワークの時短と高単価メニューの展開を両立できる。

他のケミカル施術とも相性が良い
「エアリーフロー」の施術は、ヘアカラーやパーマなど他のケミカル施術の仕上がりを邪魔しにくい。そのため、サロンの戦略に応じてメニュー展開の幅を発想の限りいくらでも広げられる。

2つの髪質に対応して使用アイテムを変えられる
まとまりにくい髪はボリュームを抑えてサラサラに、まとまりやすい髪は程よくふんわりと。お客さまの髪質や求めるヘアデザインに合わせて2つのラインから選ぶことができる。

「エアリーフロー」のサロンワークでの生かし方はさまざま。サロンの状況やお客さまの希望に合わせて縦横無尽にヘアケアメニューを展開することができるため、高価格帯でのリピーターを望むことができる。「ヘアケアに強いサロン」としてのブランディングにも！

■新生「エアリーフロー」がサロン運営を成功に導く

「エアリーフロー」をサロンに取り入れることで、すでにさまざまなメリットを実感したヘアデザイナーたち。ここでは、そんな彼らの実体験と意見を聞いてみよう。

◎CASE_1 高額メニューが大人気。驚愕のヘアケア＆リピート率を達成／奥村一輝［K-two Esola 池袋店］

2017年にオープンした『K-two』Esola 池袋店は、「ヘアケアに強いサロン」として人気を博し、ポータルサイト内ではエリア売り上げトップ3に入っている。同店では「エアリーフロー」の高価格帯メニューをどのように生かしているのだろうか。

INTERVIEW_奥村一輝

おくむら・いっき／1983年生まれ。東京都出身。日本美容専門学校卒業。2006年、『K-two』入社。青山、銀座店の代表を経て2017年に池袋店の代表に就任。

☆奥村さんのお気に入りアイテム「マスク」

髪がまとまりやすくなり、使用後の髪はスタイリングがしやすいです。ホームケアで使ってくれているお客さまの髪を見ると、かなりのツヤ感が出ていて驚き！（奥村）

ヘアケアと客単価にこだわる戦略で売上もリピート率も大幅アップ！

　池袋に新店ができ、代表に就任した際にスタッフ数が少なく時短勤務の者もいたため、「どうやって売り上げをつくっていこうか……」と本気で悩みました。それをカバーするためには、ヘアケアに力を入れなければ、と思ったんです。その志のもと、店づくりを進めていく中で「サブリミック」に出会ったのが2019年。実際に試し、髪がまとまり扱いやすくなることに感動して導入を決めました。

　結果として、オープン当時は40％だったトリートメント比率が現在は80％にまでアップ。平均客単価は11,500円から18,000円に増えました。

「エアリーフロー」をはじめとする「サブリミック」のトリートメントを使用したヘアケアメニューは基本的に1万円を超え、決して安くはありません。しかし、先を見据えた割引戦略が功を奏し、サロンに定着させ、結果を出すことができました。まず、トリートメント新規の方は3回目までの施術価格を値下げするようにしています。多くの方はそこで「エアリーフロー」をはじめとする「サブリミック」の魅力を実感でき、その後も続けてくれるようになります。顧客は施術料そのものの割引はありませんが、店販品がお得になるようなサービスを展開。これにより、トリートメント比率と客単価をキープできました。ホームケアを重視している「サブリミック」だからこそできた企画です。

　もともと、池袋エリアにはカットとヘアケアの両方を売りにしているサロンがほとんどなかったんです。それも差別化を図りやすかった理由のひとつ。また、近年の世間のヘアケア意識の高まりもあるのでしょう。うちはそこに向けたブランディングがうまくいったのだと思います。今回の「エアリーフロー」のリニューアルで、サロンケアもホームケアも選択肢が広がりました。より提案がしやすくなってうれしい限りです。

「エアリーフロー」は、毛髪が内部から潤うため、不自然なウエット感が出ないのでカットの際に非常に扱いやすい、と奥村さん。

POINT.1 サロンの状況を踏まえて高単価メニューを展開

奥村さんはオープン当時の状況（下図参照）から、客数ではなく単価で勝負することにした。「サブリミック」のメニューは1万円以上からと高価格だが、下に挙げたような戦略を通じてリピート率は9割を超えている。

POINT.2 カットとヘアケアの両軸で顧客を取り逃がさない

数々のキャンペーンで「ヘアケアに強い店」をアピールしながらも、カットデザインに手は抜かない。そのため万が一高価格ヘアケアメニューを続けないお客さまでも、カットを気に入ってリピートしてくれる。

（左）BEFORE （右）AFTER

◎CASE_2 カットデザインのクオリティを上げるサロンメニュー＆店販のダブルアプローチ

洗練されたカットスタイルのイメージが強い『ABBEY』。実はここ数年、同店はサロンメニュー、店販ともに、ヘアケアにかなり力を入れているという。その理由について、代表の松永さんに話を聞いた。

INTERVIEW_松永英樹

まつなが・ひでき／1969年生まれ。長崎県出身。東京マックス美容専門学校卒業。都内2店舗を経て'07年、『ABBEY』をオープン。現在、5店舗を展開。

☆松永さんのお気に入りアイテム「シアーオイル」

オイルはベタベタしがちなものも多いけれど、これはサラッとしていて、付けたあとも髪が扱いやすい。店販品としても大人気で、すぐに売り切れてしまいます。（松永）

ヘアケアが店のあり方を変え新しい強みを得た

　以前からヘアケアメニュー自体はありましたが、いずれも最高で6千円前後。サロンの中でもあくまでサブ的な位置付けでした。ところが「サブリミックトリートメントメニュー」を実際に使用してみて、髪のまとまりやすさ、カットのしやすさに驚いたんです。導入を決めたことで、サロンで初めて1万円の高価格帯メニューが誕生しました。安定して利用客が増え続け、今では人気メニューのひとつとなっています。

　特にキャンペーンを打ったり、セールストークを展開したりなどの戦略を講じていたわけではありません。でもスタッフは皆、使用後の髪の状態や効果が長持ちすることなど、心から「エアリーフロー」をはじめとする「サブリミックトリートメントメニュー」の良さを知っているので、お客さまに自然と情報を伝えていく中で広まっていきました。メニューの展開はあえてシンプルに、1万円のトリートメントメニューだけにしています。あれこれと選択肢を設けないことが、逆に選びやすさにつながっているようです。

　通常、ヘアケアメニューを利用する方は長めレングスが多いですが、うちではショートやボブが多い。僕らが「エアリーフロー」に感じているカットスタイルにとってのメリットを、お客さまも実感してくれているのでしょう。

　実は、以前まで店販にもあまり積極的ではありませんでした。でも「エアリーフロー」導入後は目に見えて店販比率がアップ。毎日のドライヤーが髪質形状ケアにつながるのが魅力的なのだと思います。人件費がかからないホームケア提案は、サロンメニューの延長として力を入れていきたいです。

　今は、各店にヘアケアの「スペシャリスト」を置いて、「エアリーフロー」をはじめとする「サブリミック」の良さを全店で共有しています。カットにこだわるサロンというアイデンティティーはそのまま、ヘアケアに強いという新しい可能性をくれた「エアリーフロー」に感謝したいですね。

サロンとして、ヘアケア提案にあまり積極的ではなかったという松永さん。「サブリミック」によって、スタッフの意識が変わり、店のあり方も変わったとのこと。

POINT.1 狙った位置にしっかり落ちる！カットしやすい髪質の実現

「エアリーフロー」を使用している髪は、余計なクセやうねりが抑えられるため、カット時の髪の扱いやすさも抜群。松永さんによれば、狙った位置に髪が落ちるため、思い描いた通りのカットができるのだそう。

POINT.2 店販＆高単価メニューが大人気に！

「エアリーフロー」の魅力を実感し、導入を決めた松永さんおよび同店のスタッフたちは、その価値を最大限に高めるためにサロンのあり方をバージョンアップ。各店にヘアケアの「スペシャリスト」を置くなどして、教育や研究に力を注いでいる。

◎「エアリーフロー」LINE UP

エアリーフローシャンプー
くせやうねりを抑え、軽やかでまとまりやすい髪に洗い上げる／250mL

【左】エアリーフロートリートメント（T）
ボリューム感を抑え、さらさらとまとまりのある髪に導く／250g

【右】エアリーフロートリートメント（U）
ふんわりとしたまとまりのある髪に導く／250g

【左】エアリーフローマスク（T）
ボリューム感を抑え、さらさらとまとまりのある髪を湿気の影響から守って持続／200g

【右】エアリーフローマスク（U）
ふんわりとしたまとまりのある髪を湿気の影響から守って持続／200g

【左】エアリーフローシアーオイル
ヘアアイロンの熱や乾燥などのダメージから髪を守り、ヘアアイロンで整えた髪の形状やさらさらの仕上がりを長時間持続させるオイル／100mL

【右】エアリーフローリファイニングフリュイド
ヘアアイロンの熱や乾燥などのダメージから髪を守り、やわらかく軽やかなまとまりのある髪に整えるヘア用乳液／125mL